Dicas de Venda

Momentos de vida para captar compradores de imóveis

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No competitivo mercado imobiliário, os corretores precisam ter vantagem na hora de vender imóveis. Pensar no comprador perfeito e descobrir quem ele é e por que deseja comprar uma casa específica é a chave. Ou seja, para negociar imóveis com precisão é importante entender os diferentes tipos de compradores e para quais deles sua propriedade será mais atraente.

Ao comercializar uma casa, é preciso tentar determinar o perfil do comprador para o imóvel de acordo com o momento que esse comparador está vivendo. Para atrair o cliente certo o marketing precisa estar focado e direcionado para esse público-alvo e isso resultará em uma venda mais rápida. 

Nós, da Rede UNE, usamos várias ferramentas e leituras de mercado para reconhecer o perfil desses consumidores, de modo que nossos corretores sempre tenham a capacidade de discernir o público-alvo.

Nesse artigo queremos mostrar a você quem são essas pessoas, em que momento de vida estão e o que você precisa para estabelecer e compreender o perfil do comprador que você poderá lidar. Ter conhecimento disso, o ajudará a determinar as necessidades desse cliente e como ele deve ser abordado. Acompanhe com a gente!

É uma questão de perfil e de momento

A procura de um estilo que combine com as suas necessidades, os clientes à procura de um imóvel querem um espaço e uma segurança de acordo com suas necessidades que são sempre muito diferentes e particulares, de acordo com cada indivíduo. 

Vamos saber quem são essas pessoas e o que esperam conforme o momento que estão vivendo? Dividimos esses compradores em grupos para que você possa perceber a diferença entre cada um. São eles:

  1. Ninho vazio

São pessoas que desejam reduzir o tamanho de sua residência depois de se aposentarem ou de seus filhos terem saído de casa. Geralmente estão vendendo suas casas grandes em busca de casas menores e mais simples que são mais fáceis de manter, eles apreciarão muitas comodidades e fácil acesso. 

Esses compradores vão gostar de estar em um local tranquilo, que oferece fácil acesso a parques, mercados, farmácias, cafés e restaurantes. Mas também podem se interessar por se afastar da cidade.

  1. A família está crescendo

Famílias que buscam um caminho para adquirir uma casa própria com base no preço acessível. Esses compradores estão procurando uma casa confortável e, provavelmente, serão atraídos por casas com grandes jardins que oferecem muito espaço para jardinagem e espaço para as crianças brincarem ou apartamentos que tenham área de lazer privilegiada. Podem desejar, pelo menos, dois quartos e dois banheiros completos para acomodar famílias em expansão e/ou espaço para os visitantes ficarem.

  1. Vida nova

Em geral são aquelas pessoas que desejam trocar suas casas por outras maiores, ou mesmo melhores, devido a uma mudança na renda, chegada do primeiro bebê ou então por ocasião do casamento. Procuram uma casa que lhes permita viver o estilo de vida dos seus sonhos. 

Seus recursos obrigatórios incluem cozinhas modernas, banheiros confortáveis e irão apreciar um design moderno e de alta tecnologia. 

Nesse grupo podem se encaixar os compradores de primeira viagem, mas também pode ser composto por casais que, após a separação, necessitam de pelo menos um novo lar, de forma que acomode a sua nova realidade.

Nesse grupo estão aqueles cuja renda em conjunto, muitas vezes, viabiliza um financiamento habitacional. Ou podem ser, até mesmo, jovens que economizaram vivendo com os pais até decidirem se casar e agora buscam um imóvel para construir sua própria família.

  1. Dinheiro não é problema

São pessoas com alto patrimônio líquido que não se privam em gastar o que for necessário para ter um imóvel que ofereça comodidades que lhes garantam conforto e requinte. Frequentemente, pesquisam muitas casas antes de se comprometer com um local específico e pode haver uma longa lista de requisitos para que decidam.

  1. Investir é a meta

São os investidores imobiliários que se especializam na compra e venda de residências. Esses compradores geralmente já possuem alguns imóveis e desejam comprar outro para vender ou alugar para famílias de classe média ou profissionais.

Quando se trata de comprar uma casa, são receptivos, perspicazes e atenciosos, embora geralmente também sejam econômicos e experientes. Para um comprador investidor, uma das características mais importantes que uma casa pode ter é uma boa localização e um preço justo.

Um aspecto importante desse tipo de comprador será o preço da casa e seu nível de acessibilidade, bem como a proximidade com escolas, mercados, centros médicos e shopping centers.

Além disso, alguns investidores também podem comprar para valorizar. Uma propriedade que pode gerar receita enquanto se valoriza no longo prazo é a principal preocupação desse comprador.

Eles estão procurando um investimento seguro e permanente que terá uma manutenção relativamente baixa, por exemplo, unidades que requerem pouca ou nenhuma reforma e podem ser alugadas imediatamente para começar a gerar renda. 

Em alguns casos, eles também procuram casas maiores que possam ser alugadas para profissionais que precisam morar juntos por um período pré-determinado ou para estudantes em uma república.

Já em outros casos, os investidores podem ser os que reformam para revender. Geralmente eles procuram imóveis que estão sendo vendidos abaixo do valor de mercado, exatamente, por precisarem de reforma.

Este tipo de investidor está à procura de um imóvel que necessite de renovação, que possa restaurar e vender em um período de tempo razoavelmente curto para um retorno do investimento. Procuram por preços baixos, porque os custos de reforma são altos.

  1. Millennials

Para esses compradores o mercado está sempre ativo. Desejam morar em espaços totalmente conectados, visuais e que sejam sustentáveis. A maioria desses compradores prefere ver imóveis que sejam a sua cara e não querem perder tempo. 

Sem filhos, esse tipo específico de comprador de imóvel residencial pode ter um ótimo emprego e está vivendo felizmente uma vida de solteiro ou solteira. Eles são independentes e podem ser experientes em finanças.

São jovens que já estão bem colocados no mercado de trabalho e desejam sair da casa dos pais, e então procuram seu primeiro imóvel. Podendo preferir não gastar com aluguel e, sim, optar por fazer um financiamento, muitas vezes, inclusive o do Programa Casa Verde e Amarela, do Governo Federal.

Querem ficar perto do trabalho e da ação. Para poder sair da academia e ir direto para o melhor café ou barzinho da cidade que eles chamam de lar. A questão aqui é praticidade.

  1. Pandemia é real

Novos comportamentos de consumo pós pandemia também representam perfis e momentos de consumo. Muitas famílias passaram a procurar imóveis maiores, com estrutura para comportar todos em casa, ou que suprissem a necessidade de um home office.  A procura por imóveis que atendam as necessidades desse momento ainda são muito factuais.

Algumas pessoas, inclusive, sentiram a necessidade de se mudar para o campo devido às facilidades com as tecnologias rapidamente implementadas por medida de segurança, de modo que, longe dos grandes centros, estivessem menos expostas ao vírus.

Esse é um comportamento que chegou para ficar, visto que muitas empresas já estão sinalizando a preferência pelo home office ou modelo híbrido, enquanto o ensino a distância também tem ganhado força e muitas famílias estão investindo na educação em casa.

Mantenha-se alerta!

Comprar um imóvel é uma decisão muito importante e que normalmente leva tempo, tendo como gatilho alguns momentos de vida pontuais. 

Pode ser porque o consumidor tenha adquirido uma situação econômica superior, ou tenha saído da casa dos pais ou deseja mudar para um imóvel melhor; ou, até mesmo, quem sabe, começou a construir uma carteira de imóveis como investimento; ou talvez a família tenha aumentado, ou diminuído, com uma separação de casal, nascimento de filhos ou mesmo quando eles já tenham crescido e saído de casa. 

Todos esses são momentos de vida que são um marco na vida do consumidor e determinam sua necessidade ou interesse pela compra de um novo imóvel.

Criamos esse conteúdo a fim de auxiliar você, profissional corretor de imóveis, a entender melhor cada um desses momentos, de forma que você esteja atento a suprir essas demandas dos consumidores e pensar em estratégias para estar presente em cada etapa, sendo o guia de que seus clientes precisam e confiam para fechar bons negócios.

Em resumo, é de vital importância que expertise e tempo sejam gastos no pré-marketing de um imóvel, para garantir os melhores resultados. A Rede UNE está ao seu lado para ajudar você a prestar atenção a esses detalhes para não perder nenhum bom negócio.

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