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Como aplicar estratégias de marketing focadas na jornada de compra do imóvel

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O que é preciso para levar pessoas a se tornarem compradores de uma casa? A jornada através desse ciclo de consumo, que compreende o percurso que vai do desejo à posse de um imóvel, não é tão simples, mas pode ser bastante emocionante e próspera. 

Apesar de demandar tempo entre o desejo pela casa própria e a aquisição de fato, a jornada de compra irá acontecer em algum momento e nós queremos que você tenha as ferramentas necessárias para ter o perfil profissional que essa clientela atenta e ansiosa espera que você tenha.

Queremos acompanhar você nessa jornada junto ao consumidor e oferecer algumas dicas sobre como fazer o melhor marketing para cada etapa desse processo. Acompanhe cada tópico desse conteúdo e garanta o conhecimento que você precisa!

Antes de tudo: conheça seu cliente

Os melhores corretores são aqueles que especificaram seu nicho e identificaram seu cliente ideal. Por quê? Porque esses profissionais se tornam especialistas em suas áreas específicas por ter um alvo distinto que buscam consistentemente.

Como essa estratégia é útil? Para responder a isso, é necessário primeiro abordar o fato de que mais e mais pessoas hoje estão recorrendo à tecnologia para obter respostas sobre a compra e venda de casas. E por causa da vasta quantidade de informações circulando na Internet, esses clientes em potencial tem uma infinita variedade de profissionais ao seu dispor para recorrer.

Portanto, se você quiser se destacar na sua área de atuação é hora de determinar seu cliente arquétipo (ou seja, sua persona). Direcionar sua atenção aos compradores de primeira viagem é uma boa opção e exigirá de você uma abordagem exclusiva.

Agora, é importante lembrar que ter como alvo compradores de primeira viagem é diferente de ter como alvo, digamos, um indivíduo em processo de aposentadoria, ou de um segundo ou terceiro imóvel, ou, ainda, um comprador investidor. Você deve aprender como atrair um novo público, mudar suas estratégias de marketing e apresentar as amenidades que mais interessam ao comprador de primeira viagem. 

Além disso, é fundamental levar em consideração que esse tipo de cliente está ansioso, com as emoções à flor da pele e, provavelmente, pouco sabedor de tudo o que virá durante o processo da tão sonhada casa própria. Portanto, paciência e conhecimento serão seu diferencial para cativar os compradores, uma vez que você poderá marcar a vida deles para sempre. E, esperamos, que de forma extremamente positiva!

Quatro caminhos para entender a jornada

Para entender o processo de compra de uma casa própria você precisa entender como pensa o cliente e de que ponto ela parte. Observe essas quatro estratégias que separamos e que funcionarão como a nave que levará você ao entendimento da jornada. 

1) Eduque: Se você deseja impressionar os compradores de primeira viagem, deve posicionar-se como um profissional que pode fornecer conselhos e orientações que a Internet não pode. Lembre-se, você tem uma experiência em primeira mão que um comprador de uma casa pela primeira vez não tem. Portanto, mostre suas habilidades e eduque todos os clientes (ou clientes em potencial) com os quais entrar em contato. Isso significa estar disponível para responder a perguntas. Isso significa fornecer dicas e conselhos gratuitos para pessoas que estão passando por uma transação delicada. 

Você quer ser conhecido como a pessoa “procurada” em seu mercado para responder a perguntas sobre imóveis? Quando você começa a distribuir suas informações para quem quiser ouvir (sem pensar duas vezes), você vai gerar os melhores leads por meio do marketing “boca a boca”. Geralmente seus clientes são amigos de outros compradores de casas pela primeira vez. Assim, você nunca sabe quando está sendo apresentado a um cliente em potencial.

2) Aumente seus esforços de mídia social: Como discutido anteriormente, a Internet e a tecnologia estão mudando a maneira como as pessoas absorvem informações. Como a maioria dos clientes são de uma geração conectada, você deve se concentrar em aumentar seus esforços de marketing de mídia social para acompanhar sua clientela. Uma presença no LinkedIn, Facebook, Instagram e Twitter é uma obrigação para os investidores que realmente querem se manter à frente da concorrência.

A mídia social é uma maneira fácil (e quase sempre gratuita) de comercializar seu negócio, anunciar seus imóveis disponíveis e responder às perguntas feitas por clientes em potencial. Quando usadas corretamente, as plataformas sociais também podem ajudá-lo a construir sua lista de possíveis compradores e se conectar com boas propostas. Então alinhe a voz da sua marca, implemente uma programação de postagem e torne-se viral.

3) Organize materiais para compradores de primeira viagem: Lembre-se de que os compradores de casas pela primeira vez são exatamente isso: novatos! Eles provavelmente nunca preencheram um formulário de interesse, nem participaram de uma inspeção ou fizeram uma oferta. Na grande maioria das vezes, os compradores de primeira viagem nem sabem por onde começar. 

Se você deseja divulgar seu negócio, prepare materiais e organize conteúdos para compradores pela primeira vez. O objetivo disso é alcançar o maior número possível de clientes potenciais. Você terá a oportunidade de dar conselhos gratuitos sobre a compra da casa própria. 

Acompanhe os clientes passo a passo e incentive perguntas. Distribua cartões de visita e divulgue o fato de que você está sempre disponível para dar orientações e conversar sobre imóveis. As pessoas verão você como um recurso inestimável e, portanto, será mais provável que trabalhem com você no futuro.

4) Apresente as comodidades certas para as gerações certas: compradores de diferentes gerações têm diferentes interesses. Compradores de casas da Geração Y priorizam comodidades diferentes das gerações anteriores. Enquanto vários quartos e piscinas estavam no topo da lista de desejos dos Baby Boomers, a Geração Millenium está optando por produtos sustentáveis ​​e espaços semelhantes a lofts. É muito importante saber as diferenças entre gerações para comunicar da maneira certa. Certifique-se de exibir essas amenidades para seus clientes se você quiser manter os leads chegando. Com certeza isso fará toda diferença na sua carreira.

Visar compradores de primeira viagem é uma estratégia usada por alguns dos melhores investidores e muito inteligente devido ao enorme potencial que apresenta. Implemente essas dicas e veja acontecer!

Quando a jornada de compra é de fato iniciada

É difícil precisar o momento exato em que uma pessoa decide comprar uma casa. Porém, podemos garantir que o processo de venda que dura em torno de um mês não é nada comparado ao momento em que “a chave gira” na cabeça do comprador! De modo geral, esse período compreende, mais ou menos, as mesmas características entre os compradores.

Pesquisas apontam que entre a consideração em comprar e a assinatura do contrato há um período de 27 meses distribuídos da seguinte forma:

– 16 meses na etapa de consideração

– 7 meses de pesquisa online sobre o produto

– 3 meses falando sobre o produto

– 3 meses de busca ativa (detalhes, decisões)

– 1 mês para a compra

Isso significa, no mínimo, que há muito trabalho a ser feito e bastante tempo para alcançar seus clientes!

Pessoas prontas para comprar uma casa podem estar prontas para olhar, mas vai demorar um pouco antes de concluir a compra. Grande parte das pessoas em busca de uma casa começa seu processo de busca formal em qualquer lugar meses antes de realmente fazerem a compra. 

Esse é um longo ciclo para se aproveitar como consultor imobiliário, mas certamente dá a você muitas chances de alcançar esses clientes potenciais ao longo do período. Então, onde você encontra todas essas pessoas para começar? Comece otimizando sua presença de publicidade digital. 

Você está utilizando os anúncios do Facebook ao máximo? Com base em uma pesquisa sobre quem está começando a procurar fazer uma compra de um imóvel, você pode direcionar seus anúncios no Facebook para que sejam vistos por esse grupo demográfico. 

E o que é melhor do que isso? É possível criar campanhas com um custo benefício bastante interessante com um direcionamento inteligente. Você pode gastar muito pouco nessas campanhas publicitárias e ainda assim ver um grande impacto quando estiver direcionando-as corretamente. É uma ótima maneira de tocar sutilmente essas pessoas, pois elas ainda estão na “fase de pesquisa no Google” de sua busca por imóveis. 

Não se esqueça, se você está marcando sua presença por meio de canais online, você precisa manter seus perfis de mídia social! Nada irá desacreditá-lo mais rápido do que perfis de mídia social desatualizados ou inexistentes, especialmente se você estiver criando um link para eles em um anúncio digital.

O contato pessoal

Pronto para entrar no mundo não digital? Envolva-se em eventos e reuniões locais. Isso pode ser tão simples quanto comparecer às reuniões de condomínio ou de bairro. Torne-se um membro conhecedor da comunidade, participe de reuniões e conheça os habitantes locais. 

É um ótimo lugar, como forma de pesquisa, para saber o que os compradores de imóveis estão procurando em sua comunidade, mas você também pode acompanhar os proprietários de residências ou empresas, pois muitos desejam entrar no mercado imobiliário. 

Quando seus leads passam a conhecê-lo em um nível mais pessoal, é muito mais provável que eles recorram a você quando estiverem prontos para comprar, porque, na verdade, você já esteve lá durante a maior parte da jornada de qualquer maneira.

Como construir um relacionamento

O objetivo final, porém, é construir um relacionamento genuíno com esses clientes potenciais para, então, classificá-los como clientes. Então, como você chega a esse ponto? 

A chave é ter em mente que este é um processo longo e que não será necessariamente produtivo dar a esses clientes em potencial a venda propriamente dita, especialmente se eles estiverem fazendo uma jornada longa. Entre em contato com sua rede, eles podem conectá-lo com seus amigos ou contatos que estão potencialmente em busca de uma nova casa. Você pode se surpreender com a quantidade de referências que pode obter de amigos e ex-clientes. 

Parece que todo mundo conhece alguém que está à procura de uma nova casa. Quando estiver conectado, vá em frente e entre em contato de uma forma simples, talvez seja apenas convidando-os para se conectar no LinkedIn ou enviando um e-mail rápido. Mais uma vez, fique longe do foco de apenas vender! 

Em vez disso, deixe-os saber que você está mais do que feliz em responder a quaisquer perguntas que eles possam ter, ou até mesmo falar sobre alguns artigos de blog ou referências que eles podem achar úteis ao começarem sua jornada. 

Ofereça-se para encontrar seus clientes potenciais para um café com a intenção de fazer com que eles escolham seu cérebro ou obtenham seus conselhos sobre o mercado, onde devem procurar e como devem conduzir sua pesquisa. Essa conversa será um ótimo ponto de partida para continuar a manter contato com eles à medida que iniciam a pesquisa. 

Depois de saber o que estão procurando, você pode dar-lhes recomendações de áreas a serem examinadas e, eventualmente, quando sentir que estão prontas, ofereça-se para mostrar alguns lugares.

O início da jornada

Embora você já possa ser uma parte importante na jornada do consumidor na compra de uma casa, não há razão para que você deva acompanhá-lo durante todo o trajeto. É uma ótima maneira de garantir que leads frios ou potenciais se tornem seus clientes e, ao construir esses relacionamentos, você estará se preparando para obter mais referências no futuro.

Entenda a natureza cíclica da compra de uma casa, quem está procurando e o que eles procuram e torne-se um guia especializado para levá-los na jornada de compra. É justamente sobre isso que se trata esse tópico. Acompanhe com a gente!

O valor de criar conteúdo para compradores de casas

Vamos insistir nessa questão. A criação de conteúdo nas várias etapas da jornada de compra de uma casa fornece informações valiosas aos clientes, ajuda-os a manter contato com seus consultores e ajuda a levá-los ao fechamento do negócio.

O processo de compra de uma casa pode ser bastante assustador para a maioria das pessoas, então a melhor maneira de aliviar o medo, a confusão ou os prazos de tarefas perdidos durante a jornada de compra de uma casa é manter as linhas de comunicação bem abertas.

Quando um cliente tem uma jornada mais fácil para comprar, isso não passa despercebido. Quanto mais simples e sem estresse você puder fazer a transação para o seu comprador, maior será a probabilidade de ele indicá-lo no futuro.

Levar os clientes para a mesa de negociação e ganhar mais referências não são os únicos benefícios que a criação de conteúdo tem para os corretores imobiliários.

É importante criar conteúdo para os clientes porque isso gera confiança em sua marca. Isso o torna memorável, o que é crucial para sustentar negócios a longo prazo – especialmente em um mercado altamente competitivo como o imobiliário. Isso vai diferenciar você de sua concorrência.

Há tantos corretores por aí que fornecer conteúdo interessante e útil é a chave para se diferenciar, isso faz com que seus clientes se sintam importantes e lembrados. Deixe-os perceber que você está trabalhando para eles, mesmo quando estão fazendo outras coisas. 

O conteúdo também faz com que os clientes interajam e trabalhem para você. Em geral, o conteúdo é fornecido para obter uma resposta do usuário final. A resposta pode ser concluir uma tarefa, clicar em um botão curtir, seguir, assinar ou concluir uma compra.

Nós preparamos um material incrível sobre produção de conteúdo para você se inspirar e produzir para seus clientes em uma jornada de compra. Cadastre-se aqui e acesse com exclusividade o e-book em que reunimos tudo o que você precisa para atrair esse público para você.

Para esse e outros conteúdos que ajudarão você na sua carreira, continue explorando nosso blog. Nosso foco é que você tenha uma jornada de sucesso. Se você ainda não é consultor imobiliário da Rede UNE, venha fazer parte da nossa equipe e conte com o nosso suporte de marketing e muitas outras ferramentas para ser um profissional de sucesso. Entre em contato agora mesmo e descubra como.

Conheça a jornada de compra de um imóvel

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