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A Importância das vendas: perfil comercial e comportamental

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Na sequência da aula anterior, e continuando nosso Qualifica Corretor – Desenvolvimento que alavanca seu resultado, nosso parceiro de negócios Jonata Brignol seguiu abordando a relação entre o perfil do profissional de vendas, o negócio, propriamente dito e os objetivos que se visa alcançar.

Quer saber como alavancar suas vendas e alcançar os resultados que almeja? Segue a leitura que nós te mostraremos um caminho!

Qual o seu perfil de vendas? O teste.

Nessa aula Jonata enfatiza a necessidade de trazer ciência para o ramo imobiliário e que os melhores resultados dependem de motivação.

Dito isso, após uma breve retomada da aula anterior, Brignol apresentou a dinâmica a ser trabalhada que teve a intenção de traçar a intensidade do perfil de cada profissional de vendas dentre os perfis apresentados por Jonata, os quais foram trabalhados no encontro anterior:

  • Construtor de Relacionamento,
  • Desafiador, Empenhado;
  • Lobo Solitário;
  • Solucionador Reativo de Problemas.

Você pode saber mais sobre cada um desses perfis acessando nosso blog aqui.

Após o teste aplicado aos participantes do curso, nosso parceiro de negócios ressalta o que diz a ciência, como a utilizada na aplicação original do teste, de que é preciso ter um caráter resolutivo nas negociações.

Tomando por base a pesquisa americana que afunilou os perfis de venda nos cinco já citados, viu-se que 54% dos que alcançam melhores resultados possuem o perfil Desafiador.

E isso significa fazer pressão no cliente, mas também construir um relacionamento. Acompanha o texto para saber como isso é possível.

Cruzando o melhor de dois perfis: Construtor de Relacionamento e Desafiador 

Jonata expõe três características que envolvem a negociação: informação, poder e pressão. A informação diz respeito a quanto o profissional sabe sobre o seu produto; poder é dominar o produto e a negociação, porque o profissional de vendas é quem é o especialista, mas de forma que o cliente pense que ele é quem está no controle; pressão é a capacidade de ser construtivo no controle da negociação. Essa é uma das principais características do perfil Desafiador por ser assertivo e autoconfiante

Por outro lado o perfil do Construtor de relacionamento é fundamental para equilibrar a negociação, uma vez que se empregue o perfil do Desafiador. Brignol relaciona a abordagem para convencer e finalizar a venda ao cliente com as características desses dois perfis. 

Segundo ele, o Construtor de Relacionamento tem sete atributos estatisticamente relevantes que foram agrupados em três categorias: Adorável, Generoso e Se dar bem com todos.

Já o Desafiador tem seis atributos principais que foram agrupados em outras três categorias: Ensinar, Personalizar e Assegurar o Controle. Mesclando os atributos dessas seis características tem-se o perfil mais forte e eficiente para que o profissional atinja suas metas.

Foco nos resultados

Através da dinâmica aplicada por Jonata Brignol aos participantes foi possível esboçar em quais aspectos é preciso que o profissional concentre sua atenção e trabalhe para alcançar o perfil ideal para realizar vendas de alta complexidade, como as nossas, e que gerem resultados satisfatórios. 

Se, assim como os nossos cursistas, você também tem essa expectativa, saiba que na UNE você encontra apoio para alcançar seus objetivos. Aqui nós valorizamos o profissional corretor e estamos entregando conteúdos relevantes para que você possa continuar se desenvolvendo e melhore seus resultados

Se você ainda não faz parte do nosso time e deseja ter a sua franquia imobiliária UNE ou, ainda, deseja se tornar nosso parceiro de negócios, acesse o nosso site. Cadastre-se agora mesmo e saiba mais!

 

A importância das vendas: perfis comerciais

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